當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細內(nèi)容 FEILIN地板小區(qū)DM派發(fā) 作者：喻翔 時間：2012-8-14 字體：[大] [中] [小]

     FEILIN地板品牌河南銷區(qū)推廣活動。此次活動很簡單就是特價+買贈，宣傳方式也很簡單就是在所有目標(biāo)小區(qū)進行DM單頁發(fā)放。我們不妨以促銷單頁的發(fā)放為例來說明，線下推廣如何才能做到“簡單的極致”。
     1、單頁的內(nèi)容：實際上DM單頁本質(zhì)上就是將你要傳達的信息準(zhǔn)確、及時的傳遞給你的目標(biāo)顧客群體，每一個具體的時間段的單頁要有具體、明確的目的，因此信息一定要簡明、扼要，要讓目標(biāo)消費者在最短的時間之內(nèi)了解到他的利益點的所在，如果有特價、抽獎、買贈一定要在單頁之中清清楚楚的表達出來，最低價格、具體
獎品、買贈措施，這些才是消費者關(guān)心的利益點，沒有明確消費者利益點的DM單頁又怎么能達到吸引消費者的目的。
     2、選擇合適發(fā)放場所：也就是找到目標(biāo)消費者的共性，鎖定目標(biāo)消費者較為集中場所，絕大多數(shù)購買地板的消費者都是要裝修房子，大部分是新買的房子，也就是說它們的共性就是新建小區(qū)的業(yè)主。另外就算一些消費者不是裝修新房而是要對老房進行翻修，你總要去建材商場吧，你不可能從便利店抱一堆地板回家吧？
     因此可見建材行業(yè)的目標(biāo)消費者在兩個地方最集中：
     ?一是新建小區(qū)
     ?二是建材市場
     我們就要圍繞這兩個場所進行有針對性的DM單頁發(fā)放，集中有限的資源，抓住同樣有限的消費者。
     3、發(fā)放時間確定：選擇合適的發(fā)放時間可以增加單頁的有效到達率，更為重要的是可以增加單頁發(fā)放人員與目標(biāo)消費者的接觸點，等于把導(dǎo)購終端進一步的延伸，因此一定要選擇消費者較為集中的時間，我們一般選擇的是周五晚上以及周六、周日整天。
     4、發(fā)放技巧：建材市場一般是可以隨意發(fā)放單頁的，但是目標(biāo)小區(qū)就比較困難了因此在進行小區(qū)單頁發(fā)放時一定要注意發(fā)放的小技巧，例如發(fā)放單頁的人員要隨身帶兩包煙以“賄賂”小區(qū)保安。有人會說：我們者的保安軟硬不吃怎么辦？實際上應(yīng)該說是件好事，大家都進不去，只有你進去了，那信息傳遞的效果就好得多。
     下面說一下管理嚴(yán)格的目標(biāo)小區(qū)進入小技巧：
     ?可以讓人開車進目標(biāo)小區(qū)發(fā)放（經(jīng)銷商一般都有自備車）。
     ?可以搞定正在小區(qū)內(nèi)部裝修的裝修工人幫帶你進入小區(qū)。
     ?可以搞定一些公共行業(yè)的服務(wù)人員帶你進入小區(qū)，例如：電費抄表員、煤氣抄表員或者相關(guān)維修人員等。
     ?對于一些有攝像頭監(jiān)視的小區(qū)可以找一些與信箱有關(guān)的相關(guān)人員，例如郵政人員等將DM單頁投放到小區(qū)信箱即可。
     以上類似小技巧還有很多，讀者可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況進行自由發(fā)揮。
     5、發(fā)放小組組成和培訓(xùn)：單頁的發(fā)放人員一定要保證業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)完整，也就是說發(fā)放小組應(yīng)是一個由導(dǎo)購人員、安裝工人、專職小區(qū)推廣專員組成的“聯(lián)合小組”，其中導(dǎo)購員熟悉產(chǎn)品知識與顧客心理，安裝工熟悉建材安裝施工時的實際問題，專職小區(qū)推廣人員經(jīng)驗豐富可以解決遇到的種種意想不到的問題。較為完整的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可以保證“無往不利”。
     另外在發(fā)放DM單頁之前要對所有參與發(fā)放的人員統(tǒng)一進行有針對性的培訓(xùn)，由經(jīng)驗豐富的小區(qū)業(yè)務(wù)員向參與人員講解可能遇到的問題以及相應(yīng)的處理方法，并且對各種說辭進行統(tǒng)一規(guī)范，統(tǒng)一練習(xí)，DM發(fā)放人員與消費者的接觸很可能是消費者對你所售產(chǎn)品品牌的第一次接觸，所留下的第一印象是十分重要的。
     6、終端售點攔截配合：發(fā)送DM單頁的目的就是把消費者吸引到你的門店而不是吸引到建材市場，如果一位消費者拿著你的單頁卻被吸引到了對手的門店，你以前所做的一切都失去了意義，因此在銷售終端也要進行適當(dāng)?shù)臄r截，在3.15促銷期間內(nèi)的每個周六、周日都雇用了十幾個大學(xué)生有導(dǎo)購員以及安裝工帶領(lǐng)，在建材市場各主要入口進行單頁發(fā)放以及客戶引導(dǎo)，將所有意向客戶“安全的”帶到我方門店。